一体化家居时代到来，家装渠道客户流量截留优势明显

中国市场消费主体逐渐转变为九零后，中国的九零后消费具有明显的悦己特征、对房屋装修的设计感要求更高，且这代人更加注重服务便利程度。随着主要消费主体人群的变化，以及人们消费习惯的改变，一体化家居时代到来。品牌与用户的触点，或者说消费场景，实现了量级的爆发式增长。商超、门店、电商、移动端等等，渠道更加多元化。在各行业均步入存量竞争，如何激活现有渠道、铺设新兴渠道，成为企业的“思考题”。

(相关资料图)

装企尤其是整装企业，会较早接触到业主，而且很有可能将后续的家居建材等需求留在装修环节，一站式配齐，流量前置或者叫做截留优势明显，其作为流量入口价值突显。从规模上看，我国家装行业市场规模快速增长，根据行业评估，综合家装建材、家装软装、家装服务三大板块的整体装修市场规模在2025年将有望突破5万亿元，市场前景十分广阔。当前产业链各品类重点企业，都在努力开发装企资源，卫浴做为传统行业，线下一直是主要的战场，与装企的合作开启的也较早，但是事实上卫浴与装企的合作一直未有清晰的合作模式，家装渠道的对卫浴企业的作用也未充分发挥。

全屋定制冲击全卫定制，与家装的深度合作是大势所趋向

随着消费升级，消费者家装消费习惯改变，整家定制、拎包入住等多品类业态助推整装模式成为终端的争夺风口。

装修未来市场会朝整装和个性化定制发展。整装能满足刚需，人群比例大，个性化定制能满足客户需求。很多刚需的消费者为降低自身装修成本，大都选择找家装公司套餐式合作，不再自己卖材料找施工队装修，虽然家装渠道的运营服务成本较高，但市场规模庞大，是不可忽视的一个销售渠道。

从数据上来看，2022年中国整装行业市场规棋突破万亿，并保持年增速在20%以上的高速发展。整装、半包、设计师都是经销商重要渠道，2022年，整装渠道己成为消费者装修主流消费模式。

全屋定制、整装渠道的崛起让定制卫浴发展碰到强有力的竞争对手。有些整装、家装设计师在全屋定制时，会强推浴室柜与跟全屋定制配套，能做到全屋色彩、材质统一;加上全屋定制商家找板材、镜子和台面盆厂家合作，以打包价卖给消费者，省时省力，颇受消费者喜受。有一线经销商甚至认为，整装的发展基本抢走了当地定制卫浴50%的市场。

卫浴头部企业深入探索家装渠道新模式，尚处于探索发展期

2022年全年，我国规模以上卫生陶瓷工业主营业务收入754.88 亿元，比上年同期降低7.3％；利润总额累计 53.28 亿元，比去年同期下降 20.50%。经过连续多年的行业增量，2022年卫浴行业增幅放缓，整体萎缩明显。

传统线下商场、卖场、门店等渠道自然流量下滑的大趋势下，商家需要主动出击找流量，而装企渠道作为重要的来源，其作用再次被提起。那么，如何构建面向家装渠道的系统竞争力，并实现双赢，就成了影响该渠道成败的课题。越来越多的成功案例给出了可行性的结论，就是装企渠道值得大力开发，能够带动业绩的增长与市场份额的提升。卫浴行业当前以箭牌家居、九牧卫浴为代表的模式或可以提供相关借鉴。

模式一：合作开设线下家装门店的模式。箭牌、九牧惠达皆有布局，箭牌规模最大。以箭牌为例，截止2021年底，箭牌12000 个线下网点中有近 3000 家家装店，家装店是箭牌开店重心。通过采取开设家装公司店中店模式，获取家装渠道流量。2022年，箭牌家装渠道收入为10.45亿元，同比增长9.19%，收入占比13.91%，增加2.48个百分点。惠达卫浴的合作模式与箭牌类似，截至2022年底，惠达卫浴合作装企共计802家，家装渠道门店988家，家装渠道营业收入1.34亿元。

模式二：创新构建新型合作生态链模式。以九牧为代表。2023年，九牧把家装业务作为战略重点，推出多个专供家装渠道的产品套餐，此外九牧通过不断研发与创新，依托自身强大的研发制造实力，从产品供应链、送装一体化、装企导向定制等维度，联合装企品牌构建健康绿色发展的家装生态链，期待持续高效为家装家居行业发展赋能。但此种模式处于尝试初期，具体实现路径如何，是否能够获得市场认可，能够为企业带来什么样的赋能，各方拭目以待。

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